2020 – Veränderung wagen … Mit 2019 liegt ein spannendes Jahr hinter uns. Ein Jahr, in dem die Veränderungen in der Branche so deutlich wurden wie selten zuvor. Ein Jahr der vielen unterschiedlichen Geschwindigkeiten, geprägt durch hohe Zuwächse hier und deutlicher Verluste dort. Gleichzeitig lassen Rabattaktionen, sogar im Weihnachtsgeschäft, vermuten, dass die Rentabilität mancherorts, Zuwächsen zum Trotz, auf der Strecke geblieben sein dürfte. Zeit für Veränderung…
Veränderungen erreichen ein neues Level
In der Tat hat die Dynamik der Veränderungen im Markt ein neues Level erreicht. Der Veränderungsdruck nimmt weiter zu. „Marken die überall mit hohen Rabatten angeboten werden, können wir nicht mehr rentabel verkaufen.“ erklärt ein Händler auf Nachfrage. Andere bestätigen diese Erfahrung. Neue Vertriebskanäle, Eigen- und Exklusivprodukte und innovative Nischenmarken sollen die Lösung bringen. Das funktioniert tatsächlich, wenn auch scheinbar in Grenzen: „Nur mit Nischenmarken alleine ist kein Geschäft zu machen…“ so der Händler weiter. „…das mag in Frankfurt oder München funktionieren, aber nicht bei uns.“
Kündigungen verschärfen die Situation
Kündigungen bekannter Lieferanten verschärfen die Situation zusätzlich. Weniger, dafür qualitativ bessere Verkaufsstellen, sollen den lahmenden Umsätzen auf die Sprünge helfen. Umfangreichere Einfluss- und Durchgriffsmöglichkeiten in neuen Deoptverträgen den Einfluss auf den Handel vergrößern und, auch wenn das natürlich niemand zugeben wird, den Preisverfall der Marken bremsen. Dumm nur, dass das inzwischen jeder Hersteller versucht und ein Trading-up nur für wenige bei sauberer Markenführung und in engen Grenzen möglich sein wird. Für alle anderen bedeuten weniger Verkaufsstellen zwangsläufig auch weniger Umsatz.
Chance für beschleunigten Strategiewechsel
Für den Handel ist diese Situation Chance und Herausforderung zugleich. Zum einen muss der eine oder die andere den Verlust langjähriger Partnermarken verkraften, zum anderen beschleunigt der Strategiewechsel die Veränderungen im Markt. Eine Kündigung kann dabei ein längst fälliger Anstoß für ein Umdenken sein: „Viele Luxusmarken, die wir in den 70ern aufgebaut haben, spielen heute im Markt keine Rolle mehr!“ kommentiert ein Marktteilnehmer das Geschehen. „Ich mache mir wegen der Kündigung keine Sorgen, als wir unseren Kunden vor Jahren sagten, dass der Lieferant die Zusammenarbeit gekündigt hatte, wollten die meisten die Marke auch gar nicht mehr.“
Kunden kaufen keine Marken…
Dabei gestaltete sich der Umstieg häufig einfacher als befürchtet: „Zum Glück kaufen die Kunden nicht die Marke, sondern uns und unser Geschäft!“ erklärt ein Mitglied der Qualitätsgemeinschaft first in beauty. Die Zeiten, in denen man über Jahrzehnte dasselbe verkaufen konnte scheinen jedoch endgültig Geschichte zu sein: „Die Zyklen mit denen Marken auftauchen und verschwinden werden immer kürzer, daher müssen auch wir schneller werden.“ ist Elmar Keldenich, Geschäftsführer des Bundesverband Parfümerien überzeugt.
Internet und Kundenfrequenz
Auch an anderer Stelle sind Veränderungen unübersehbar. „Im vergangen Jahr konnte man beinahe zusehen, wie Umsätze ins Internet abgeflossen sind.“ erklärt ein Marktteilnehmer. Gleichzeitig fällt die Kundenfrequenz in den Innenstädten, besonders in Kleinstädten und Mittelzentren. Doch auch in den Großstädten nimmt der Leerstand zu. Ein Alarmsignal!?
2020 – Veränderung wagen – Authentizität, Spaß und Begeisterung
Aktuell zeigt sich, besonders im Modebereich, dass die Kunden die Nase voll haben, voll von immer gleichen Marken und Produkten. Was in der digitalisierten Welt dagegen immer wichtiger wird ist Individualität, Emotionalität und Teilhabe. Informationen findet man im Internet, den Austausch mit Gleichgesinnten, Genuss und Gefühle nur in der unmittelbaren Interaktion mit Menschen. Das funktioniert über soziale Medien, aber noch besser im persönlichen Austausch. Hier geht es nicht länger um das Verkaufen, es geht um Authentizität, Spaß und Begeisterung. Das Produkt ist nur noch Mittel zum Zweck. Wer das verstanden hat, kann mit viel Zuversicht in ein neues Zeitalter starten und Digitalisierung als Prozess und nicht als Bedrohung sehen. Tipps und Anregungen dazu gibt es bei der Parfümerietagung 2020.
[Text/Bild: Bundesverband Parfümerien]
