Social Media spielt Newcomern in die Karten – Dr. Andreas Leistikow im Gespräch mit
Tanja Horstmann, Geschäftsführende Gesellschafterin THorstmann Cosmetics: ‘Handel und Marken zwischen Polarisierung und Innovation. Zielgruppen, Werte – Bewegung und Erlebnis.‘ Ganz schön viel auf einmal an Themen für die 68. Parfümerietagung und die 5. Deutsche Nischenausstellung des Bundesverbandes Parfümerien, die am 21. und 22. September in Düsseldorf stattfand. Doch es ist auch ganz schön etwas in Bewegung im Markt, was frischen Markenkonzepten große Chancen bietet.
Was heißt das für die ausstellenden Hersteller und deren Fachhandelskunden?
Wie positionieren sich die neuen Label und welche Schlüsse ziehen diese aus dem Umstand, dass immer jüngere Zielgruppen als Kunden in Frage kommen und für Prestige-Kosmetik nicht weniger empfänglich sind als reifere Konsumenten? Neben Alleinstellungsmerkmalen, die den Kunden auch emotional fesseln, ist eine Ansprache gefragt, die auch der sogenannten Generation Alpha, auf Augenhöhe begegnet. Fabio Allegrino, Geschäftsführer M2J /Wolfsburg, und Tanja Horstmann, Geschäftsführende Gesellschafterin THorstmann Cosmetics/Münster, die ersten beiden Antworten geben hier und jetzt:
Tanja Horstmann, Geschäftsführende Gesellschafterin THorstmann Cosmetics: „POJ® mit 4-fach Wirkkomplex, denn Hyaluronsäure ist nicht gleich Hyaluronsäure!“
Welche Alleinstellungsmerkmale hat Ihre Marke?
„Ich bin seit über 30 Jahren in der Gesundheitsbranche tätig und seit über 20 Jahren arbeite ich für die pharmazeutische, dermatologische und kosmetische Industrie. Mein Ziel war es schon immer einen guten Beitrag für die Gesundheit der Menschen zu leisten. So kam es auch, dass ich mich vor über 10 Jahren mit der Jade.team GmbH selbstständig gemacht habe. Wir sind ein Dienstleistungsunternehmen für die oben genannten Industrien und bieten Marketing, Training und Vertrieb mit einem eigenen Außendienstteam an. Ein besonderer Schwerpunkt in den letzten Jahren lag bei uns in den Themen Dermatologie und Kosmetik. Als Dienstleister waren wir immer mit Produkten von unseren Auftraggebern unterwegs. Doch was gibt es schöneres, als seinem Außendienst ein eigenes Produkt mit in seine Beratungs- und Verkaufsgespräche zu geben. Somit stand die Entscheidung fest, dass wir selber Hersteller werden. Mit meiner Expertise gründete ich 2021 die THorstmann Cosmetics GmbH und entwickle gemeinsam mit einem Team aus Wissenschaftlern und Entwicklern innovative, hochwertige Produkte, die die Ansprüche der Haut berücksichtigen, gut verträglich und auch für sensible Hauttypen geeignet sind. Die Produkte werden alle in Deutschland hergestellt, enthalten keine tierischen Bestandteile und sind selbstverständlich dermatologisch getestet. Alle Produkte enthalten den 4-fach Wirkkomplex und wir arbeiten gezielt mit Hyaluronsäure, da Hyaluronsäure eine körpereigene Substanz ist und die Haut diese gut verträgt, sie daran gewöhnt ist und Hyaluron positive Eigenschaften für die Haut bietet. Und natürlich war mir klar, dass viele denken, „schon wieder ein Hyaluronprodukt“, aber was viele vergessen, „Hyaluronsäure ist nicht gleich Hyaluronsäure“, denn es ist schon wichtig zu unterscheiden, welche Hyaluronsäure/n in einem Produkt enthalten sind. Das macht auch den besonderen Unterschied.
Neben dem hohen Qualitätsanspruch an unsere Produkte ist mir wichtig, dass unsere Kundinnen und Kunden sich an unserem exklusiven Design erfreuen. Auch ist mir wichtig, dass sich viele Kundinnen und Kunden unsere Produkte leisten können. Somit bieten wir hochwertige Produkte mit Qualität, guten Packungsgrößen und das zu fairen Preisen für das Wohlbefinden. Denn ich bin mir sicher, dass jemand, der eine schöne Haut hat, sich gut fühlt und wer sich gut fühlt, kann das Leben besser genießen.“
Welche Historie hat Ihre Marke bzw. welche Geschichte erzählt Sie?
„Der Name Jade.team ist entstanden, da ich gebürtig vom Jadebusen komme und ich für unsere Dienstleistungen mit einem Team arbeite. Außerdem beinhaltet der Name Jade auch für uns den Jadestein (Edelstein). Dieser steht für ‘edel‘ und ‘Gesundheit‘. Daraus ist auch die Farbwahl unserer CI entstanden. Die Marke POJ® ist somit aus der Vorgeschichte entstanden. Sie ist die Perle von meinem Jade.team è Pearls of J.“
Bei welchen Verkaufsstellen/Fachhandelkunden sehen Sie Ihre Marke gut aufgehoben?
„Wir sind mit der Zielgruppe von ausgewählten Apotheken gestartet, arbeiten mit ausgewählten Kosmetikinstituten zusammen und sind dann mit den ersten Parfümerien gestartet. Wir erfahren viele positive Resonanzen auf unsere Produkte und somit möchten wir jetzt auch den Markt der Parfümerie stärken.
Wir sind mit dem POJ® Hyaluron Serum gestartet, haben dann die POJ® Hyaluron 24H Face Cream in den Markt eingeführt. Zwei Produkte für das Gesicht, die zusammen oder auch einzeln gut von unseren B2B-Kunden weiterempfohlen werden können. Bei uns muss man nicht alle Produkte kaufen, wir bieten auch keine komplette Serie an, denn unsere Produkte sind mit anderen Produkten kompatibel. Hier stehen eine individuelle Entscheidung und eine Nutzung der besten Synergien im Vordergrund. Danach haben wir die POJ® Hyaluron Hand Cream in den Markt eingeführt. Und sicherlich werden noch weitere Produkte irgendwann folgen. Wir werden aber nicht auf Masse gehen.“
Last but not least, welche Tools nutzen Sie, um die jüngere Zielgruppe anzusprechen, über die wir auf der Parfümerie-Tagung so viel gehört haben?
„Uns ist es wichtig, dass wir den niedergelassenen B2B-Kunden stärken. Die Endverbraucher sollen dort kaufen. Wir machen Ganzjahreskampagnen digital, Print und im Radio und wollen somit die Nachfrage bei unseren B2B-Kunden generieren.
Für die nächste Generation sind wir jetzt aktuell auf Instagram gestartet. Hier versuchen wir unsere Zielgruppe aber auch die „jüngeren“ schon zu erreichen, die ja irgendwann auch unsere potentiellen Kundinnen und Kunden werden können. Da wir noch in den Anfängen stecken, werden wir dieses erst ausbauen und dann über weitere Maßnahmen diskutieren. Wir bilden auch aus, um auch hier einen guten Beitrag zu leisten und auch mitzukriegen, was in der jüngeren Generation gewünscht ist.“
Fazit: Handel und Marken zwischen Polarisierung und Innovation?
Gerade für Nischenmarken, die nicht auf den Mainstream setzen, ist es ein Muss, sich klar zu positionieren. Da darf eine Polarisierung, sogar ein wenig Provokation, durchaus mit im Spiel sein, wobei innovative Produktversprechen Grundvoraussetzung sind, um Alleinstellungsmerkmale zu gewinnen. Nischenkonzepte zu besetzen, sollte nicht heißen, Vorhandenes noch einmal, nur in engerer Distribution auf den Markt zu bringen. Das neue Label darf ruhig ein wenig polarisieren. Nischenprodukte sind nicht für jeden gedacht, sondern für eine ausgewählte Zielgruppe. Damit sind wir schon beim Thema Investitionen. Reden wir nicht darum herum: Der Markteintritt kostet Geld. Doch hier spielen die vielfältigen Möglichkeiten der digitalen Kundenansprache den Newcomern in die Karten, denn Social-Media-Accounts ermögliche es, ohne große Budgets Bekanntheit und Aufmerksamkeit zu erzielen.
[Text: Dr. Andreas Leistikow/Bild: THorstmann Cosmetics GmbH]
