Zumindest interessant mutet Sie an, die Idee der Lieferanten, Probenkontingente an Umsätze zu knüpfen. Besonders vor dem Hintergrund, dass es sich bei Testmustern um das klassische und unverzichtbare Verkaufsförderungsmaterial in der Parfümerie handelt. Denn die Erfahrung zeigt: Nur was der Kunde spüren, fühlen und riechen kann, kauft er auch.
Proben für Umsatz – vor Lieferung?
Welchen Verkauf, fragt sich da der geneigte Leser, sollen die Proben noch fördern, wenn sie dem Händler inzwischen nur noch auf Basis dessen zur Verfügung gestellt werden, was er bereits verkauft bzw. umgesetzt hat. Das klingt unsinnig und ist es auch.
Trotzdem trägt auch der Handel einen Teil der Verantwortung für diese Entwicklung: Ohne viel Federlesen und teilweise auch Sinn, quasi als Belohnung für den Einkauf wanderten Testmuster in der Vergangenheit, wie Taschentücher in der Apotheke, in den Tüten der kaufenden Kunden.
Gezielt eingesetzt und gut erklärt jedoch, sind Testmuster das Werbemittel der Wahl, ein Service für anspruchsvolle Kunden, der ein qualifiziertes und beratendes Fachgeschäft auszeichnet.
Deshalb muss auch die Frage erlaubt sein, wie hochwertige und damit auch preisintensive kosmetische Produkte oder Düfte zukünftig überhaupt verkauft werden sollen. Über Fernsehen, Zeitschriften und gigantische Mediainvestitionen lautet die Antwort der Lieferanten.
Zur Erinnerung: Auch die teuersten und aufwendigsten Fernsehspots kann man weder riechen noch spüren und bei Fernsehen wie bei Zeitschriften sind die Streuverluste exorbitant hoch. Die Gleichung vieler Lieferanten mehr Media weniger Proben kann daher nicht aufgehen!
Proben selbst abzufüllen kann für den Handel keine Lösung sein. Er übernimmt damit tatsächlich Aufgaben der Lieferanten mit allen Risiken und Nebenwirkungen und riskiert zusätzlich Probleme mit den chemischen Untersuchungsämtern und Imageschäden bei den Produkten.
Die Industrie sollte nachdenken, ob es sinnvoll ist, ausgerechnet am effektivsten Werbemittel zu sparen, denn kein Medium der Welt vermittelt einen besseren Eindruck vom Produkt als das Produkt selbst.
