Rabatte verkaufen! „20 Prozent auf Alles – außer Tiernahrung“ wer kennt ihn nicht, den Slogander Hamburger Billig-Baumarkt-Kette Praktiker. Nun, wo nach einiger Zeit, der vielfach als absehbar bezeichnete Gang zum Insolvenzrichter vor der Tür steht, wird aller Orten fleißig über die Gründe des Niedergangs spekuliert.
Immer wieder kommt dabei, wen wundert es, das Gespräch auf die breit angelegten Rabattaktionen. Diese, so ist zu hören, hätten die Rendite des Unternehmens aufgezehrt.
Sicherlich, mit eng aufeinander folgenden Rabattaktionen hat Praktiker die Kunden quasi dazu erzogen, nur noch dann zu kaufen, wenn es wieder einmal „20 Prozent“ gab. Andere Branchen sind ebenfalls auf dem Weg dorthin.
Es ist aber dennoch nur die halbe Wahrheit: Vernünftig kalkulierte und organisierte Rabattaktionen an sich führen in der Regel nicht zum Untergang eines Unternehmens. Viel schwerer wiegt, das zeigt der Fall Praktiker deutlich, der Imageschaden von den Kunden als Billigheimer wahrgenommen zu werden:
Die Deutschen Männer lieben Baumärkte, in kaum einem anderen Bereich des Handels, mit Ausnahme von Lebensmitteln, wird von ihnen im Jahr so viel Geld ausgegeben wie im Baumarkt. Doch vom Baumarkt erwartet der deutsche Kunde letztlich auch eine brauchbare Beratung und vor allem qualitativ gute möglichst hochwertige Produkte.
Hier schlug dann letztlich auch der Imagehammer zu. Die Praktiker-Produkte blieben, dem Billig-Image sei Dank, in den Regalen liegen. Denn billige und damit in den Augen der Kunden minderwertige Farben, Fliesen und Werkzeuge sind der größte Feind des Heimwerkers. Wer hat schon Lust, das Badezimmer oder den Keller im nächsten Jahr nochmal zu fliesen oder zu streichen?!
Aber was bedeutet das für den Parfümerie-Einzelhandel? Ob mit oder ohne Rabatte, von minderwertigen Produkten sind wir noch immer meilenweit entfernt. Aber, man mag einwenden was man will: Prestige- und Luxusprodukte leben neben einer hervorragenden Qualität vor allem vom – einem tadellosen Image. Stimmt das Image nicht mehr, kaufen die Kunden nicht mehr. Und das kann, so lässt sich im Augenblick bei der Lifestyle Marke Abercrombie & Fitch beobachten, sehr sehr schnell gehen.
Außerdem, so ist oft zu hören, hat Qualität Ihren Preis und gute Beratung will bezahlt sein. Wie passen hier vielerorts ausufernde Rabattaktionen ins Bild und welcher Eindruck entsteht bei den Kunden? Bleibt eine Branche eine Luxusbranche, wenn sie ihre Produkte oftmals scheinbar nur noch mit Rabatten an den Mann und die Frau bringen kann, oder hat sie die falschen Produkte? Ist der scheinbar einfachste Weg immer der Beste zum Ziel? Fragen über Fragen, eine einfache Antwort gibt es sicher nicht, ebenso wenig wie eine einzige Wahrheit zum Thema Praktiker.
[Text/Bild: Bundesverband Parfümerien e.V.]
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