Der diesjährige VKE-Treff stand unter dem Thema „Zwischen Ladentheke und Onlineshop – Creating Business in Zeiten von Omnichannel“. Vorstand Stephan Seidel und Geschäftsführer Martin Ruppmann hatten Mitglieder und Persönlichkeiten aus Handel, Industrie und Presse zu Gesprächen und zum Austausch über ein Thema eingeladen, das derzeit alle beschäftigt. Das Get-Together-Dinner fand in der Classic Remise statt und im Rahmen der ausgestellten Oldtimer und automobilen Raritäten nahmen auch die Gespräch rasant an Fahrt auf. Als Speaker schickte der VKE Dr. Bernd Buchholz ins Rennen, der nach seiner Karriere im Verlagsbusiness jetzt über seine Erfahrungen in der politischen Landschaft berichten konnte.
Wie jedes Jahr waren die Begegnungen so intensiv, dass sich die Letzten erst lange nach Mitternacht trennten. Dennoch herrschte große Disziplin: Alle waren pünktlich für ihre Vorträge wieder an Bord.
Kurzüberblick über die Vorträge zum diesjährigen Thema:
„Beauty and the Beast – Wie Verbraucher Beauty- und Personal-Care-Produkte online kaufen“: Dr. Peter Pfeiffer, Partner A.T. Kearney GmbH, Düsseldorf
Dr. Pfeiffer führte in seinem Vortrag aus, dass es derzeit ca. 3 Mrd. Internetuser und 1,85 Mrd. Social Media Nutzer gibt. Aus dieser Zielgruppe rekrutieren sich die ca. 137 Millionen Onlineshopper in den Kernmärkten Deutschland, Frankreich und Großbritannien. Obwohl bisher nur ca. 2 % der Kosmetika online gekauft werden, gibt es eindeutig weiteres Potenzial, das es auszuschöpfen gilt. Interessanterweise ist die Gruppe der über 59-Jährigen diejenige mit den größten Zuwachsraten beim Onlinekauf. Preis, Bequemlichkeit und das Entdecken neuer Produkte sind die Hauptmotivationen zum Kauf. Duft und Hautpflege werden dabei eher online gekauft als Make-up und Nagellack.
„How to WOW – Die Kunst der sozialen Verführung“: Felix Pace, CEO, Seed & Sugar, Berlin
In seinem lebhaften Vortrag ging Felix Pace auf die Grundsätze der digitalen Markenführung ein und räumte auch gleich mit gängigen Vorstellungen auf. So sei Social Media kein Medium, sondern ein Verhalten. Diejenigen, die nach 1982 geboren wurden, waren im Durchschnitt bereits über 20.000 Stunden im Internet aktiv. Die Hauptmotivation der Kunden ist es, über das Internet den besten Preis zu bekommen, aber auch, sich von Nutzern authentisch über Produkte informieren zu lassen. Er rät dazu, generell möglichst viele Daten zu sammeln, um Kunden besser in die Markenwelt einbinden zu können. Seinen Ausführungen zum „Why we share“ und der Evolution des Marketings ließ er Schlüsse zur Kundenpsychologie folgen:
1. Folge der Masse
2. Empfehlung von Experten
3. Meinen Stil personalisieren
Diese Punkte werden künftig den Erfolg von Marken definieren.
„Personal Care 2020: Paradigmenwechsel im Vertrieb – die Handelssicht“: Dr. Susanne Eichholz-Klein, Bereichsleiterin IFH Retail Consultants, Köln
In ihrem Vortrag ging Dr. Eichholz-Klein auf die Marktgröße der Kosmetik in Deutschland ein: 12,9 Mrd. EUR bei einem stabilen durchschnittlichen Wachstum von 1,6 % in den letzten Jahren. Duft und dekorative Kosmetik sind daran überdurchschnittlich beteiligt, ebenso wie die Naturkosmetik, die bereits bei einem Marktanteil von über 10 % liegt. Premiumdüfte und Premiummarken können vom Wachstum ebenfalls stärker profitieren. Die Strategie des Handels muss es künftig sein, die Kunden on- wie offline optimal anzusprechen und zum Kauf zu motivieren.
„Das ‚Customer Centricity Paradox‘ oder ‚Big Data‘ und ‚Customer Insights‘ – Wo stehen die selektiven Vertriebskanäle?“: Sirko Siemssen, Senior Partner, Oliver Wyman, München
Sehr detailliert ging Sirko Siemssen auf diese Herausforderungen ein und zeigte Lösungswege auf. Die entscheidende Frage ist dabei, wie die „4P“ optimal in Einklang gebracht werden, also wie Produkt, Preis, Platzierung und Promotion sich einerseits auf die Abverkäufe und die Rentabilität im Handel und andererseits auf die Industrie auswirken. Dazu stellte er Berechnungsmodelle vor, die eine Analyse erleichtern und Entscheidungshilfen bieten.
„Marketing in Zeiten von Shares, Likes und Freedom of Choice“: Benjamin Ruth, CEO, VICE Deutschland, Berlin
Eine Entwicklung, die ständig weiter fortschreitet und nicht mehr umgehbar scheint, ist der Wechsel der Ansprache der Kunden von Anzeigen zu direkter Kommunikation, die wesentlich weniger kontrolliert werden kann. Benjamin Ruth zeigte dies u.a. an zwei Fakten: Die Anzeigenverkäufe für Zeitungen in den USA haben sich in den letzten 5 Jahren auf ein Drittel verringert. Google hat in den USA inzwischen ein Anzeigenvolumen, das fast gleich groß ist wie das klassischer US-Magazine und des Tageszeitungsmarktes. Die Adaptionsfähigkeit ist damit zum entscheidenden Faktor für das Überleben der Firmen bzw. Marken geworden. Die Faszination des Menschen für Technologie sollte dabei in allen Überlegungen berücksichtig werden. Ruth sieht „Branded Entertainment“ als Lösung für das junge Publikum an. Alles läuft über den Content, den wir verbreiten bzw. der vom Publikum verbreitet wird: Er wird gesucht, angesehen, es wird darüber berichtet. Empfehlungen des Publikums wirken sich direkt auf den Verkauf aus. Im Umkehrschluss bedeutet dies: Keine Bewertung oder schlechte Bewertungen grenzen die Marke bzw. das Produkt aus.
[Text/Bild: beautypress]
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