Je mehr die Digitalisierung voranschreitet, desto stärker wird die Sehnsucht nach Erlebnissen. Die Serviceleistung der Verkäufer bieten einen Mehrwert und einen Nutzen für den Kunden, die er von seinem Laptop nicht geboten bekommt. Digital und Emotional ist der Schlüssel um erfolgreich zu sein sagt Verkaufstrainerin und Branchenexpertin Trudelies Grigoletto. Wir sprachen mit ihr über Kunden, Begeisterung, Mehrwert und Trampoline.
PN: FRAU GRIGOLETTE, WARUM GEHT VERKAUFEN HEUTE ANDERS?
Mit der Digitalisierung hat sich die Art und Weise, wie die Kaufentscheide getroffen werden stark verändert. Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen, sie wollen gezielt einkaufen. Sie sind bestens informiert und wollen sich von einem Spezialisten beraten lassen. Kunden von heute suchen einen Mehrwert, exzellente Beratung und ein Einkaufserlebnis, dass sie begeistert und zum wiederkommen anregt. Der ideale Mix um heute erfolgreich zu sein ist der Mensch, der Verkäufer, seine Fachkompetenz und die Emotionalisierung des Geschäftes.
PN: STICHWORT ,, ERLEBNISEINKAUF „!?
Genau, dass Geschäft muss ein Einkaufserlebnis bieten, um im Wettbewerb mit dem Internet konkurrenzfähig zu sein. Die Kunden lieben es in ein Geschäft zu gehen und sich inspirieren zu lassen, von der Deko, den Produkten und den Mitarbeitern. – Einfach eine schöne Atmosphäre – Je mehr die Digitalisierung voranschreitet, desto stärker wird die Sehnsucht nach entsprechenden Erlebnissen. Storedesign und Visual Merchandising sind der Schlüssel, um am POS eine persönliche Form des Einkaufens entstehen lassen, die der Kunde im Internet so nicht findet. Die richtigen Emotionen entscheiden über den Einkauf. Genau die müssen die Händler beim Kunden wecken und durch emotionales Verkaufen ansprechen.
PN: WARUM IST EMOTIONALES VERKAUFEN IM DIGITALEN ZEITALTER UNVERZICHTBAR!?
Ohne Emotionen kein Umsatz. Daran wird auch die Digitalisierung nichts ändern. Im Gegenteil, die Sehnsucht nach Emotionen wird dadurch noch stärker. Wir Menschen sind und bleiben emotional. Je schneller die Kunden auf digitalem Weg zu erreichen sind, um so mehr wünschen sie sich in einem Geschäft eine emotionale Atmosphäre und eine authentische Emotion des Verkäufers. Die Kunden möchten sich wohlfühlen, beachtet und persönlich angesprochen fühlen. Digital und Emotional ist der Schlüssel um erfolgreich zu sein.
PN: WAS ZEICHNET HEUTE EINEN ERFOLGREICHEN VERKÄUFER AUS?
Um dem Kunden ein unvergeßliches Kauferlebnis zu bieten, ist ein geschulter und qualifizierter Verkäufer heute noch viel wichtiger als vor Jahren. Die Kompetenz der Verkäufer ist heute für das Einkaufserlebnis des Kunden wichtiger denn je. Der erste Kontakt mit dem Kunden hat einen enormen Einfluß darauf, ob sich der Kunde gut beraten fühlt oder nicht.
- Ein guter Verkäufer heißt den Kunden herzlich Willkommen, ist neugierig und führt den Kunden durch gute und kompetente Fragen zu einer Kaufentscheidung
- Ein guter Verkäufer stellt sich auf die Kunden ein
- Ein guter Verkäufer ist persönlich und menschlich
Die hohe Serviceleistung der Verkäufer bieten einen Mehrwert und einen Nutzen für den Kunden, die er von seinem Laptop nicht geboten bekommt.
PN: WIE WICHTIG IST DAS THEMA DIGITALISIERUNG BEI DEN MITARBEITERN!?
Digitale Tools sind eine große Hilfe im Arbeitsalltag. Zum Beispiel, dass der Verkäufer die tagesaktuellen und tiefergehenden Informationen zu den unterschiedlichen Produkten bekommt. Natürlich muss die Würde des Kunden beachtet werden. Sobald der Kunde das Geschäft betritt, ist der Kunde der Wichtigste und wird sofort wahrgenommen. Smartphone schauen signalisiert Desinteresse und wirkt unprofessionell.
PN: SIE SAGEN KUNDEN WOLLEN UNTERHALTEN WERDEN,WAS MEINEN SIE DAMIT ?
Menschen sind soziale Wesen. Sie suchen Spaß und Freude. Sie suchen Erlebnisse. Erlebnisse sind die Beweggründe, warum die Kunden das Geschäft wieder besuchen. Erlebnisse binden den Kunden über den reinen Verkauf von Produkten hinaus. Wenn das Store Erlebnis ankommt und die Bedürfnisse gehen über die Produktempfehlung hinaus, wird die Kundenbindung verstärkt. Genau das bietet der Erlebnishandel. Spaß und Überraschung sorgen für ein unvergessliches Einkaufserlebnis.
PN: WELCHE ROLLE SPIELEN EVENTS:
Ein Event bietet die Möglichkeit besondere Erlebnisse zu schaffen, den Kunden zu begeistern und das Image des Geschäftes zu verstärken. Ein Event vertieft die Bindung zu den Kunden. Die Kunden erinnern sich an das Geschäft und an die Produkte ganz anders, als wenn sie nur kurz zum Einkauf vorbeischauen. Ein Event ist ein Erlebnis das sie nicht so schnell vergessen. Wichtig ist es Ideen zu entwickeln, die zu dem Geschäft passen und sich von der Masse abheben. Ein Event sollte ein einzigartiges Erlebnis sein, dass in den Köpfen und Herzen der Kunden fortbesteht. Setzen Sie Events strategisch ein, um den Kunden immer wieder mit neuen Ideen zu begeistern. So vertiefen Sie die Bindung zu den Kunden und gewinnen neue Kunden dazu.
PN: AN WELCHE SITUATION IM VERKAUF ERINNERN SIE SICH BESONDERS GUT
In all den Jahren gibt es einige Situationen. Beim Verkauf von Produkten geht mir das Herz auf. Ich liebe es zu Verkaufen und mich immer wieder neu mit der richtigen Fragetechnik auf den Menschen, der vor mir steht, einzustellen. Immer wenn ich die Freude in den Augen des Kunden über ein gekauftes Produkt sehe, habe ich Spaß und freue mich mit dem Kunden. Diese Freude und Emotion durfte ich mit einem Event, in einem Geschäft an die Kunden erfolgreich weitergeben.
STRAFFEN SIE SICH SCHÖN – STRAFFE HAUT – STRAFFER KÖRPER
Ein gute Laune Workout für Kraft , Kondition und Körperstabilität
In diesem Sinne inszenierte das Team im Geschäft gemeinsam mit mir ein besonderes Event mit viel Spaß und Freude. Wir haben einen Trampolin – Experten angesprochen, der ebenfalls von der Aktion profitieren konnte. Wir haben den Spaß und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt gestellt, erst dann das Produkt. Wir hatten gemeinsam Spaß mit dem Kunden.Wir hatten die Möglichkeit spannende Storys über die Produkte zu erzählen. Dieses Geschäft ist dem Kunden durch den Einsatz von Emotionen und Erlebnissen im Gedächtnis geblieben und verkauft die Produkte noch erfolgreicher. Darauf bin ich Stolz.
Über Trudelies Grigoletto
Trudelies Grigoletto ist Expertin für emotionales Verkaufen und visuelles Marketing. Als erfolgreiche Verkaufstrainerin ist sie der Beauty- und Fashionbranche seit Jahren eine Institution. Sie ist Autorin zahlreicher Fachartikel, Kolumnen und Glossen in der Fachpresse. Als Frau aus der Praxis redet sie nicht nur über erfolgreiches Verkaufen, sondern sie lebt es jederzeit vor und begeistert damit Jahr für Jahr viele Beraterinnen Berater, Kosmetikerinnen und Endverbraucher.
[Text: parfuemerienachrichten/Bild: Trudelies Grigoletto]
