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WIR-FÜR-SIE Unternehmerkongress 2018 – Durch Einzigartigkeit zur Marke

WIR-FÜR-SIE Unternehmerkongress 2018 – Durch Einzigartigkeit zur Marke. Der Unternehmerkongress 2018 am 06. und 07. Mai 2018 in Fulda stand unter dem Motto: Durch Einzigartigkeit zur Marke – Begeisterte Mitarbeiter = Begeisterte Kunden.  Manfred Dietzler, Geschäftsführer der WIR-FÜR-SIE, eröffnete den Kongress mit einem Blick auf die Handels- und die Branchenentwicklung:

Kosmetik, Duft, Makeup - Mehr wissen, besser verkaufen...

Die gesamten Einzelhandelsumsätze in Deutschland im vergangenen Jahr werden mit circa 470 Milliarden und einer Entwicklung von plus 4,1 % angegeben. Der Onlineanteil macht mittlerweile knapp 60 Milliarden aus und hat im letzten Jahr zweistellig zugelegt. Vom Onlinewachstum profitieren dabei auch immer mehr stationäre Händler, die die Chancen der Digitalisierung für sich nutzen. Für das kommende Jahr rechnet der HDE mit einem weiteren Plus von 2% im Vergleich zum Vorjahr. Allerdings steht dabei der Onlinehandel für die Hälfte des Wachstums: Während der E-Commerce in 2018 seine Umsätze um 10 % steigern wird, macht der stationäre Kanal voraussichtlich nur ein Plus von 1,2%.

WIR-FÜR-SIE im Vergleich zum Markt gut geschlagen

Die WIR-FÜR-SIE Gesellschafter haben sich im abgelaufenen Geschäftsjahr im Vergleich zum Markt recht gut geschlagen: inklusive der Shops mit einer schwarzen Null, während der Markt laut IRI mit ca. -5 % im Minus lag. Auch in der Kosmetikbranche ist die Onlineentwicklung überproportional positiv, was bestätigt, wie wichtig der E-Commerce-Anteil mittlerweile geworden ist.

WIR-FÜR-SIE Unternehmerkongress 2018 – Durch Einzigartigkeit zur Marke  – Herausforderungen für die Branche

Als besondere Herausforderungen für die Branche nannte Manfred Dietzler v.a. folgende Themen:

  • Der Onlinehandel wächst weiterhin massiv.
  • Die Sortimente sind in vielen Geschäften vergleichbar, die Geschäfte diesbezüglich austauschbar.
  • Vielerorts dominieren Rabatte die Kundenansprache.
  • Die Branche hat den Kunden zu wenige, wirkliche Innovationen zu bieten.

Marken verlieren Begehrlichkeit

Die Luxus-Produkte der Parfümerie werden zunehmend banalisiert und es besteht das Risiko, dass sich mehr und mehr Kunden abwenden, weil den Marken und der gesamten Branche die Begehrlichkeit verloren geht.

  •  Viele Lieferanten bekommen den Graumarkt nicht in den Griff, er verstärkt sich eher noch, wenn man an Rossman, dm, Aldi oder auch unautorisierte Onlineshops denkt.
  • Ein gravierender Punkt ist zudem, dass bereits über 60 % unserer Luxus-Marken eigene Onlineshops betreiben.
  • Sephora ist als weiterer Marktteilnehmer mit einem völlig neuen Konzept bereits an sieben Standorten bei Kaufhof eingezogen, weitere sollen folgen.
  • Onlineanbieter wie Zalando und Otto haben die Chancen im Kosmetikmarkt erkannt und planen den Online-Einstieg in diesem Segment.
  • Douglas forciert weiterhin stark die Eigen- und Exklusivmarken, um sich abzuheben. Zudem investiert man noch stärker in die Digitalisierung und den Onlinehandel.

Kundenverhalten hat sich geändert

Darüber hinaus hat sich vor allem das Einkaufsverhalten der Kunden gravierend verändert. Der Kunde bestimmt heute viel stärker den Verkauf als früher. Unter anderem auch durch die Digitalisierung hat sich der bislang eher angebotsorientierte Markt in einen nachfrageorientierten Markt gewandelt:
Wer heute etwas verkaufen will, muss genau das liefern, was der Kunde will, wo er es will (nämlich stationär und/oder online) und in dem Format oder auch der Erfahrung, wie er es will. Der heutige Kunde hat alle Möglichkeiten: Er kann das, was er kaufen möchte, zu jeder Zeit, in der größten Auswahl und zum besten Preis haben. Der Internethandel, der auch in unserer Branche weiter wächst, ist nicht mehr wegzudenken. Umsätze zu halten oder gar zu steigern, wird ohne die Nutzung des E-Commerce nahezu unmöglich werden.

Dietzler: …das stationäre Geschäft die Basis unseres Geschäftsmodells

„Trotzdem bleibt das stationäre Geschäft die Basis unseres Geschäftsmodells, denn ohne ein gesundes stationäres Geschäft kann auch ein Onlineshop auf Dauer nicht erfolgreich betrieben werden,“ so Manfred Dietzler weiter. „Wir haben gute Chancen, wenn wir einerseits das stationäre Geschäft mit dem Onlinebereich verknüpfen (z.B. über die Homepage, in den sozialen Medien oder auch einen eigenen Online-Shop) und andererseits vor Ort in den Geschäften die persönliche, menschliche Komponente in den absoluten Fokus stellen, die kein Smartphone, kein Facebook und kein Amazon dem Kunden bieten kann. Der persönliche Kontakt zu den Menschen steht hoch im Kurs, die Wertschätzung als Person, die individuelle Beratung im Preis- und Produkt-Dschungel und das Erleben einer besonderen Wohlfühlatmosphäre in der Parfümerie. Je persönlicher, desto besser. Wenn der Kunde sich verstanden fühlt und seine Bedürfnisse Beachtung finden, ist er viel treuer und wandert nicht so schnell ab, weil es anderswo etwas billiger ist.“

Im persönlichen Gespräch das Vertrauen der Kunden zu gewinnen

Die Empfehlung von Manfred Dietzler an die Parfümerie-Inhaber lautet daher eindeutig:
„Präsentieren Sie sich als individuelle Parfümerie, modern und immer wieder dem Zeitgeist angepasst. Und vergessen Sie nicht, Sie haben die besondere Chance, im persönlichen Gespräch das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Positionieren Sie sich gemeinsam mit Ihrem Team als einzigartige Marke, denn Sie, Ihre Mitarbeiter, Ihr Geschäft und Ihre Service- und Dienstleistungen sind einzigartig.“

Persönliche Beratung und das besondere Dienstleistungsspektrum in den Fokus rücken

Die WIR-FÜR-SIE Zentrale forciert diese Zielsetzung mit maßgeschneiderten, noch individueller gestalteten Werbemitteln, die die Menschen in den Geschäften, die persönliche Beratung und das besondere Dienstleistungsspektrum in den Fokus rücken. So können beispielsweise Inhaber- oder Team-Fotos in die Werbung integriert werden, die mit besonderen Produkt-Empfehlungen eine sehr persönliche Kundenansprache ermöglichen. Auf dem Kongress war dafür eigens ein Fotograf engagiert, der die Parfümerie-Teams gleich an Ort und Stelle professionell in Szene setzte.

…emotional ansprechen und in Erinnerung bleiben

Eine weitere Möglichkeit, das Geschäft in den Köpfen der Kunden als Marke zu verankern, ist die Schaffung von besonderen Einkaufserlebnissen, die emotional ansprechen und in Erinnerung bleiben. Die WIR-FÜR-Sie Gruppenpromotion „Beauty-Wochen“ bietet dafür einen perfekten Rahmen. „Der Kunde sucht ja oftmals nicht ein Produkt, sondern vielmehr die Lösung für ein individuelles Problem. Wenn wir also herausfinden wollen, welche Bedürfnisse er hat und was er wirklich will, dann müssen wir zuerst einmal den Menschen verstehen, der vor uns steht, und begreifen, wie er tickt und wie er handelt“, so Manfred Dietzler weiter. „Damit das gelingen kann, müssen sich die Mitarbeiter auf den Kunden einlassen und im Umgang mit unterschiedlichsten Charakteren geschult sein. Das erfordert viel Empathie,

Einfühlungsvermögen und Motivation. Um die zugrunde liegenden Erkenntnisse z.B. aus der Hirnforschung und die nötige Motivation zu vermitteln, haben wir die Inspirations-Workshops mit unserem Trainer Bert Ohnemüller initiiert, in denen die Teilnehmer viel Interessantes über die Menschen, die Kunden und sich selbst erfahren.“

Starke Marke als Zukunftssicherung

Das Geschäft zu einer starken Marke zu entwickeln ist kein Selbstzweck, sondern dient der Zukunftssicherung: eine klare Positionierung durch den Geschäftsauftritt, den Beratungsservice, das besondere Einkaufserlebnis, die Dienstleistungen, das Sortiment und – last but not least – durch begeisterte Mitarbeiter, die auch die Kunden begeistern!

WIR-FÜR-SIE Beirätin Theresia Griebel, Inhaberin der Parfümerie Lux in Bad Neustadt, berichtete begeistert vom Erlebnis des Inspirations-Workshops, den sie gemeinsam mit ihrem Team bei Trainer Bert M. Ohnemüller besucht hat. Die sehr positive Stimmung im Geschäft und die deutlich spürbare Wirkung im Team und im Umgang mit den Kunden haben sie sehr beeindruckt. Bert M. Ohnemüller brachte die Ziele des Workshops unter dem Titel „Entdecke dein bestes Selbst“ wie folgt auf den Punkt: „Wenn sich die Inhaber um ihre Mitarbeiter kümmern, dann kümmern diese sich um die Kunden. 80% der Kaufentscheidung hängt vom Verkäufer ab, denn die Entscheidung fällt selten im Kopf, sie fällt im Herzen. Die Kunden bewerten und entscheiden anhand des Gefühls, das ihnen vermittelt wird. Wo das Gefühl stimmt, da stimmt auch der Umsatz.“

WIR-FÜR-SIE erneut sehr erfolgreich

Dem Bericht des Wirtschaftsprüfers Matthias Müller über das abgelaufene, erneut sehr erfolgreiche WIR-FÜR-SIE Geschäftsjahr 2017 folgte ein Lagebericht des Verwaltungsrats-Bevollmächtigten Wolfgang Graeb, der die WIR-FÜR-SIE Mitglieder dazu aufrief, jetzt die Weichen für die nächsten Etappen zu stellen, sich v.a. dem digitalen Wandel nicht zu verschließen und die günstigen Rahmenbedingungen wie z.B. die niedrige Inflationsrate, die wachsende Binnenkonjunktur und ein gutes Finanzierungsklima zu nutzen, um die nachteiligen Auswirkungen des Strukturwandels durch geeignete Maßnahmen auszugleichen. Neben der Präsenz im Online-Bereich zählen dazu v.a. ein für die Kunden attraktives Ladenambiente, professionelle und kontinuierliche Werbung und hochmotivierte Mitarbeiter, die auch die Kunden begeistern und an das Geschäft binden können. Der Handel steht seit jeher vor der Herausforderung, sich auf wandelnde, neue Markterfordernisse einzustellen, aber seit jeher werden Geschäfte auch von Menschen gemacht und diese sind und bleiben ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Die Partnerlieferanten der WIR-FÜR-SIE

Der Nachmittag des ersten Kongresstages stand ganz im Zeichen der WIR-FÜR-SIE Partnerlieferanten. Die Führungskräfte aller namhaften Lieferanten, die nahezu 90% des selektiven Marktes repräsentieren, sowie neue Trend- und Nischenmarken waren anwesend, stellten ihre aktuellen Neuheiten und Aktionen vor und standen für Gespräche zur Verfügung. Darüber hinaus hatte die Zentrale mit Biotherm, Shiseido und Ahava weiterführende Spezial-Workshops organisiert, die den Mitgliedern praxisnahe Tipps und Motivation für den Service- und Verkaufsalltag boten:

Abendveranstaltung

Den Abschluss des ersten Kongresstages bildete der von den Lieferanten gesponserte Gala-Abend unter dem Motto „Paris bei Nacht“, der viel Raum für Gespräche und ein geselliges Miteinander in gewohnt entspannter und lockerer Atmosphäre bot.

Ein besonderes Highlight des Kongresses sind die exzellenten Fachvorträge der externen Top-Referenten, die immer wieder gezielte Möglichkeiten und Ansatzpunkte für den weiteren Erfolg der inhabergeführten Parfümerien aufzeigen.

„ShopFit for Future”: Der erfolgreiche Unternehmensauftritt

Wie man im Geschäft auch ohne riesigen Aufwand eine Wohlfühlatmosphäre für die Kunden schaffen kann, zeigte Stefan Suchanek anhand verschiedener Beispiele auf. Das Potential der Zukunft liegt nach seiner Ansicht tatsächlich auch im stationären Handel, denn je digitaler und blutleerer die Handelswelt zu sein scheint, desto größer ist das Bedürfnis der Menschen, das Einkaufen wieder „erleben zu dürfen“. Anhand von Vorher-Nachher Beispielen wurde anschaulich, wie diese Art der Kundenaktivierung funktioniert, welche Potentiale in

der Ästhetik schlummern und wie die zauberhafte Kraft der sinnlichen und sinnvollen Inszenierung wirkt. Als die 10 wichtigsten Gestaltungsbereiche für einen umsatzstarken Geschäftsraum nannte er:

1. Wahrnehmung
2. Außenauftritt
3. Schaufenster
4. Eingangsbereich
5. Orientierung und Sicherheit
6. Warenpräsentation
7. Material
8. Farbe
9. Beleuchtung
10. Inszenierung

Dabei geht es um die (meist unbewusste) Macht der ästhetischen Bevorzugung, daher werden Erkenntnisse der traditionellen Gestaltungslehre ebenso genutzt wie solche aus der Evolutionsbiologie und der Hirnforschung.

„Der deutsche Kosmetikmarkt“ – Wachstumschancen in Zeiten des Umbruchs

Gudrun Saida (Information Resources GmbH) zeigte auf, wie tiefgreifend sich die Marktlandschaft für Kosmetik derzeit verändert und vor welche Herausforderungen neue Vertriebskanäle und -formen (wie der E-Commerce) den stationären Handel stellen.
Sowohl der Onlinehandel als auch der Massenmarkt beeinflussen zunehmend das Selektiv-Geschäft, denn im E-Commerce gibt es derzeit eine starke Ausprägung und Dynamik.
Auch innerhalb der Marktsegmente zeichnen sich neue Trends ab: Nachhaltigkeit und Natürlichkeit werden den Markt weiter in diese Richtung führen und eine entsprechende Verbraucheransprache erfordern. Gerade vor dem Hintergrund des ständig wachsenden Produktportfolios bleibt das Thema der Differenzierung ein entscheidendes Kriterium
für zukünftigen Erfolg: Was bewegt den Kunden zum Kauf? Wo liegen die Chancen für einzelne Vertriebsstätten? Auch wenn es keine einfachen Zeiten sind: Die Chancen für den stationären Fachhandel liegen in der fundierten Beratung und Betreuung des Kunden.

„Wie aus Begeisterung Qualität wird“

Mahsa Amoudadashi (Communico GmbH) alias Deutschlands erste Herzlichkeitsbeauftragte schilderte sehr offen und überaus authentisch ihre eigenen Erfahrungen als ehemalige Hotel-Angestellte. Jeder weiß: Erfolg hat, wer seine Kunden begeistert. Doch die wenigsten wissen: Die Begeisterung der Mitarbeiter ist der Weg dorthin. Sympathisch und voller Begeisterung zeigte sie anhand wirtschaftspsychologischer Erkenntnisse auf, warum es so wichtig ist, Mitarbeiter wie Mitunternehmer zu behandeln. Mit Herz und Leidenschaft hielt sie ein Plädoyer für mehr Verantwortung, mehr Vertrauen, mehr Dankbarkeit, mehr Transparenz und der Freude an begangenen Fehlern.
Ihre Botschaft ist klar: Arbeitszeit ist Lebenszeit – und die sollte niemand verschwenden. Führungskräfte müssen eine Vorbildfunktion einnehmen, denn meist ist mangelnde Wertschätzung der Grund für unzufriedene Mitarbeiter. Das Ziel ist es, durch wache und gelebte Aufmerksamkeit eine besondere Verbundenheit zum Kunden zu erreichen. Diese Servicequalität ist entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Mahsa Amoudadashi bringt es wie folgt auf den Punkt:

„Nur wer begeisterte Mitarbeiter hat, kann auch begeisterte Kunden haben.“

„Eine gute Story fesselt den Kunden“ – Der Aufbau einer unwiderstehlichen Betriebsmarke

Prof. Dr. Claudius Schmitz (Unternehmensberater) forderte als veritabler Geschichtenerzähler vor allem mehr Phantasie im Verkaufsalltag. Reine Produktinformationen reichen bekanntermaßen schon lange nicht mehr aus, um Kunden zu begeistern. Rabatte und Sonderaktionen können ihn zwar zum Kaufen animieren, allerdings mit dem gravierenden Nachteil, dass keine nachhaltige Beziehung zwischen Kunden und Anbieter aufgebaut wird. Gibt es anderswo ein Angebot, kauft der Kunde dort. Bilderwelten und Geschichten hingegen lösen Emotionen aus. Spätestens seit YouTube und anderen sozialen Medien ist das Erzählen von Geschichten einfach und bezahlbar geworden. Das Beste: Gut erzählte Geschichten können Zuhörer und Zuschauer in den Bann ziehen. Und sie beanspruchen ein gewisses Alleinstellungsmerkmal. Google präsentiert den Kunden die Google-Stories. Coca Cola, Telekom,

Vodafone, Bosch oder Lufthansa erzählen in ihren Netzwerken erlebte Geschichten und Kunden erzählen sie weiter. Das Ergebnis: Kunden werden zu Fans. Das ist das Ziel. Wer als Händler höhere Umsätze machen möchte, kann dies in heutiger Zeit über die Steigerung des Bekanntheitsgrads und den Aufbau von Sympathie erreichen. Das Beste: Sich unwiderstehlich zu machen, bedeutet eigentlich nur, seine Phantasie zum Einsatz zu bringen, um mit hohem Unterhaltungswert und fachlichem Knowhow seine „Betriebsmarke“ und sein Sortiment exzellent anzupreisen.

Schlusswort

Manfred Dietzler ließ die beiden Tage des Kongresses nochmal Revue passieren und bedankte sich ausdrücklich bei den teilnehmenden Gesellschaftern und deren Mitarbeitern, bei den Mitarbeitern der WIR-FÜR-SIE, den Partnerlieferanten, Vertretern der Fachpresse sowie den Gastreferenten.

WIR-FÜR-SIE Trend-Wochenende am 23./24.Juni 2018

Besonders verwies er auf den nächsten WIR-FÜR-SIE Termin, das WIR-FÜR-SIE Trend-Wochenende am 23./24.Juni 2018. Am Samstag, den 23. Juni wird es einen besonderen Workshop in Zusammenarbeit mit Lancôme geben, anschließend einen gemeinsamen Abend. Die Trendmesse findet dann am Sonntag, den 24. Juni, in der Kulturhalle in Ochtendung statt.

Zudem lud er die Mitglieder nochmals herzlich zu den bis Mitte Juni anstehenden Workshops mit Trainer Bert M. Ohnemüller unter dem Motto: „Entdecke dein bestes Selbst“ ein.

[Text/Bild; WIR FÜR SIE]

 


Parfümerietagung 2018 – Ausstellung mit 42 Marken

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