Parfümerietagung 2017 Teil III: Fangen Sie sofort an!

Im Zentrum des zweiten Tages der Parfümerietagung 2017 standen: Die Rolle es Online-Handels, erfolgreiche Differenzierungsstrategien, sowie die Funktion und Auswirkungen von Rabatten und Preisstrategien. Im Anschluss diskutierte eine Expertengruppe aus Parfümerie-Einzelhandel und Referenten die Anwendungsmöglichkeiten neuer Konzepte in der Praxis. Veränderungen in der Branche sind längst überfällig: „Fangen Sie SOFORT damit an!“ forderte Verbands-Geschäftsführer Elmar Keldenich die Teilnehmer in seiner Zusammenfassung auf.

Wie echt ist Online? – Erfolgreiche Differenzierungsstrategien im (Online-)Handel

Wer das Internet isoliert betrachtet ist auf dem Holzweg, glaubt Michael Nenninger, Markenflüsterer, Co-Founder und CEO der Voycer AG. Online wie offline gelten dieselben Gesetze und Mechanismen. Dennoch müssen wir unser Denken fundamental verändern. Weg vom Faktenwissen hin zu Erlebnissen. So spiel die exakte Zusammensetzung einer Creme für die Kundin letztlich gar keine Rolle. Sie sucht, ganz im Sinne der Philosophie der Qualitätsgemeinschaft first in beauty, eine Lösung: Die Lösung ihres ganz persönlichen „Beautyproblems“. Werbeaussagen und Produktinformationen sind hier keine Hilfe. Echte Erlebnisse echter Menschen sind gefragt. Ein Amateurvideo auf Youtube ist in diesem Zusammenhang glaubwürdiger als alle Hochglanzmagazine der Hersteller. Persönliche Erfahrungen, Empfehlungen und Emotionen zählen mehr als wissenschaftliche Expertise. Oder wie es Michael Nenninger formulieren würde: „Das Mäherlebnis mit einem Rasenmäher interessiert den Kunden mehr als die Länge des Kabels.“. Wer zukünftig Erlebnisse verkauft und keine Produkte, wird zu den Gewinnern zählen, online wie offline.

Echte Preise oder Rabatte – Wege aus der Abhängigkeit

Rabatte als Allheilmittel!? Ganz sicher nicht! Das glaubt zumindest Dr. Tobias Maria Guenter, Senior Director bei Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants. Zwischen den Preispunkten müssen die Abstände groß genug sein, um Qualitäts- oder Leistungsunterschied zu verdeutlichen. Nicht oder falsch geplante Promotions und Preispunkte vernichten Werte, nutzen sich ab und machen unglaubwürdig. Sie vermitteln dem Kunden ein falsches Bild vom Markt und führen letztlich zu einer fatalen Verschiebung im Preis-Wert Verhältnis. Statt sinnlos mit Rabatten zu arbeiten empfiehlt er den wahrgenommenen Wert durch Werttreiber bzw. Zusatznutzen zu erhöhen. Auch sollten vor jeder Promotion konkrete Ziele definiert und die Zielerreichung kontrolliert werden. Dabei sind je nach Zielgruppe unterschiedliche Ziele denkbar und sinnvoll. Diese können sowohl die Kundenfrequenz, Umsatz, als auch Ertragssteigerungen betreffen. Ein je nach Kundengruppen ausgerichtetes Promotion Konzept verheißt dabei auch unter Image-Gesichtspunkten langfristig mehr Erfolg als Rabatte nach dem Gießkannenprinzip.

Diskussion: Echt und Glaubwürdig aus der Rabattfalle!

Das bestätigt auch die anschließende Diskussion. Moderiert von Dr. Bodo Kubartz diskutierten Einzelhändler und Experten über die aktuelle Situation und Strategien für die Zukunft der Branche. Echtheit, Glaubwürdigkeit und Erlebnisse bringen Kunden in die Geschäfte. Dabei geht es immer stärker darum das richtige Angebot zu haben. Sortimentsarbeit ist hier das Gebot der Stunde. Auch beim stationären Einkauf, das zeigt auch eine aktuelle Studie des Instituts für Handelsforschung, sind Glaubwürdigkeit, Echtheit und Vertrauen wichtige Faktoren. Wichtiger sogar als Rabatte.

Parfümerietagung 2017: Echt bleiben – Veränderungen vorantreiben

„Im Rahmen einer Tagung ist es sicher nicht möglich Patentrezepte für die Zukunft einer ganzen Branche zu liefern. Ich glaube aber, dass es uns gelungen ist die richtigen Fragen zu stellen und so den Blick auf die wirklich drängenden Probleme der Branche zu schärfen. Die Vorträge waren hier eine gute Hilfestellung und lieferten viele Denkanstöße“ so Barabara Summerer, Präsidentin des Bundesverbandes Parfümerien.

Das glaubt auch Verbandsgeschäftsführer Elmar Keldenich und versucht die Essenz der Vorträge und Diskussionen zusammen zu fassen: „Seinen Sie echt und, auch was ihre Sortimente angeht, ehrlich. Definieren Sie klare und erreichbare Ziele. Entwickeln Sie passende Strategien. Planen Sie deren Umsetzung detailliert und genau. Halten Sie konsequent und beharrlich an Ihren Zielen fest. Und, ganz wichtig, fangen Sie mit den Veränderungen SOFORT an!“

Die 64. Parfümerietagung des Bundesverband Parfümerien e.V. findet am 09. und 10. April 2018 in Düsseldorf statt. Weitere Informationen finden Sie, sobald verfügbar unter: www.parfuemerietagung.de

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Parfümerietagung 2017: Viel Gesprächsstoff – großes Interesse

Parfümerietagung 2017 Teil II: Echtheit: Chance für Marken und Handel